为什么你的广告吸引人，最后却没有人购买，看完一清二楚？

为什么很多产品，广告有创意、产品吸引人、写的文案也很牛，用户也感兴趣，但是却没有购买呢?主要是关注后没有转化为有效的销量。因为心动不等于行动，也不等于购买，这些广告只是勾起了消费者的兴趣和好奇心，并没有解决实际需求问题。大部分用户都是追求低风险的，他们宁可放弃自己的爱好也要追求低风险。消费者一旦在以下方面意识到有风险就可能不会购买。

1、时间风险：购买花费时间多怎么办?买了不合适又花时间怎么办?

2、社交风险：买了之后形象不好怎么办?

3、心理风险：买了之后心理有负担，有内疚怎么办?

4、功能/健康风险：产品不如说的那么好用怎么办?产品有害健康怎么办?5、财务风险：这次自己买贵了怎么办?那么该如何来减弱这些风险呢?

1、时间风险风险来源：消费者担心购买花费时间长，或者购买失败后重新选择花费时间长。比如：网购买西装，担心一旦无法符合自己的预期，重新选购又耗费大量时间。互联网叫车服务，担心一旦没有叫到车，白白浪费自己的时间。常用的解决方案：1)口碑推荐：注重用户的二次传播，想办法刺激用户的口碑推荐。(朋友用过的，应该没错!)

2)试用机会：让用户可以提前试用产品，降低选择失败的时间风险比如鞋子电商美捷步，允许顾客同时选购3个不同尺码的鞋子，并且免费退货其中2个。

3)营造熟悉感：比如根据用户过去的行为推荐，并说明——这是你习惯已久的产品。

2、社交风险风险来源：用户使用了某产品后，担心自己会失去别人的认同，或者损失自己的形象。很多产品虽然功效很强，但是因为给它的消费者带来的负面印象，提高了他们的“社交风险”，从而销售受到限制。那么怎么办呢?如果你参照一些营销成功的“功效型产品”，比如健身房，就会发现：它们从来不会说“健身是为了减少肥胖”，而是会说“健身是为了拥有更好的身材”。它们的广告中并不是饱受肥胖等身体问题困扰的人，而是身材超棒的健身达人。减少社交类感知风险的解决方案：扭转消费者对自身行为的归因，广告诉求变“消除负面”为“提升正面”。除了变“消除负面”为“提升正面”外，还有其他方式可以扭转消费者对自身行为的归因，从而降低社交风险。比如小米手机初期喊“为发烧而生”，从而减少了购买廉价国产手机的“没面子感”，降低了社交风险。——“我买小米不是因为我没钱，而是因为我是发烧友。”

3、心理风险风险来源：使用某个产品不符合消费者的自我印象，让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“丢失道德感”等心理负担。常见解决方案：倡导享乐、放松的感觉，减少消费者心理负担。几乎所有的啤酒广告：爽快、放松、狂欢的感觉，减少心理负担。更贵的水饺，通过倡导“吃点好的，很有必要”，减少奢侈消费的心理负担

4、功能/健康风险风险来源：消费者看到广告说得好，但是担心实际上产品不靠谱，功能达不到预期甚至有可能会损害健康。常见于功能性产品，比如：担心某保健品吃了也没用。担心小品牌耳机音质不好。担心无名品牌食品吃了拉肚子。担心淘宝上衣服不耐穿。

1)背书(Endorsement)：找一个更有信誉、更可靠的人帮你背书。比如：专家作证、明星代言、上CCTV打广告……通过背书，可以巧妙把别人的信誉借用到你身上。

2)品牌忠诚(Brand loyalty)：塑造过去一直被使用的感觉，让人感觉你有一大堆忠诚用户或者粉丝。

3)大品牌形象(Major brand image)：塑造大品牌、被很多人买的感觉，毕竟我们都相信众人的选择不会错，大牌子不会坑人。

4)独立检测：利用第三方机构的检测，来证明自己的优势。

5)利用商店形象(Store Image)：把产品放到一个高端高信誉的卖场去卖，也可以降低感知风险。比如阿芙精油本来是纯在线精油销售商，却在高端百货店开设专柜。

5、财务风险风险来源：产品不符合自己支付的价格，担心自己买贵了。比如：逛街时发现一款特别喜欢的鞋子，但是担心自己买贵了，最终还是没有买。大部分消费者之所以想比较价格，其实并不是真正地为了能省多少钱，而是担心自己吃亏，担心自己没有做好最优选择。解决方案就是塑造一种“现在买并不会吃亏”的印象。

可以：

1)营造抢购的感觉。

2)限时降价。

3)退款保证。