2024年品牌KOC营销全域打法

在流量成本高、消费者信任度下降的形势下,如何实现精准触达、高效转化、可持续增长,成为摆在众多品牌面前的一道新课题。

本文将从为什么「2024年还要做KOC营销？」「如何不断进阶？」「团队如何管理？」「如何在全域做广做深做大做精？」再结合「不同特点不同行业的案例」为大家全面解析2024年品牌KOC营销的全域制胜之道。

01 都说红利期过了，为什么2024年品牌还要做KOC营销？

市场竞争加剧,流量成本持续上升。随着电商平台的不断成熟和品牌入驻的增多,2024年的电商市场竞争将更加激烈。头部流量资源将更加稀缺和昂贵,品牌获客成本将进一步提高。在这种情况下,品牌需要寻找更加精准、高效的营销方式,而KOC营销凭借其广触达、低成本的特点,将成为更多品牌的选择。

消费者信任度降低,口碑营销价值凸显。随着商业化程度的提高,消费者对于广告和官方宣传的信任度日益下降。与此同时,在社交媒体高度发达的今天,消费者更加依赖于真实用户的口碑和分享。KOC作为真实消费者的代表,其基于真实体验的分享和推荐,将在2024年有更高的公信力和影响力,成为品牌塑造口碑、赢得信任的重要途径。

私域流量运营成为刚需。随着公域流量红利的消退,越来越多的品牌意识到私域流量运营的重要性。而KOC营销正是品牌低成本获取和运营私域流量的重要抓手。通过KOC的种草和分享,品牌可以触达更多目标用户,并通过持续互动和经营,将其转化为忠实的私域用户,形成稳定的销售和复购。

消费者追求个性化体验。随着消费者个性化需求的增长,2024年品牌需要提供更加定制化、差异化的产品和服务。KOC营销可以帮助品牌实现这一目标。通过与不同领域、不同风格的KOC合作,品牌可以创造多元化、个性化的内容,满足不同消费者的喜好和需求。KOC还可以根据粉丝特点,提供个性化的互动和服务,增强消费者的参与感和粘性,提升品牌忠诚度。

消费者依赖社交媒体。2024年,社交媒体将成为消费者获取信息、分享体验、互动交流的主要阵地。KOC营销可以帮助品牌在社交媒体上实现精准触达和高效传播。通过与垂直领域的KOC合作,品牌可以将传播内容精准投放给目标消费者,提高传播效率和转化率。同时,KOC还可以利用自身影响力,将品牌信息传播到更广泛的受众群体中,扩大品牌知名度和影响力。

消费者青睐价值导向型品牌。在2024年,越来越多的消费者关注品牌的价值主张和社会责任表现。KOC营销可以帮助品牌塑造积极、正面的价值形象。通过与在公益、环保、健康等领域有影响力的KOC合作,品牌可以传递自身的价值理念和责任担当,与消费者形成情感共鸣。KOC还可以通过生动、立体的内容创作,为品牌赋予更加丰富、鲜活的个性,提升品牌的识别度和美誉度。

自媒体创作者数量激增,KOC人才储备越发丰富。2024年,随着内容创作门槛的不断降低和变现途径的日益丰富,越来越多人将投身自媒体创业大军。这其中既有把内容创作作为副业的业余爱好者,也有把其作为全职工作的职业达人。自媒体创作者数量的激增,为品牌KOC营销提供了更加丰富的人才储备。品牌可以从海量的自媒体创作者中,精心挑选契合品牌调性、具备优质内容生产能力的达人,培养成为品牌的专属KOC,为品牌创造更多价值。

长尾KOC崛起成为新机会,助力品牌渗透细分市场。在超级个体时代,除了头部KOL之外,长尾KOC也将迎来崛起的新机会。这些KOC虽然粉丝量相对较少,但往往拥有高度垂直、忠诚度高的粉丝群体。2024年,随着更多利基市场和小众需求被挖掘,长尾KOC将凭借其独特的内容定位和人格魅力,吸引更多同好用户。品牌可以通过与长尾KOC的合作,低成本地实现对细分市场的渗透和占位,触达更多潜在目标消费者。

KOC成为品牌市场洞察的重要来源,赋能产品创新。在超级个体时代,KOC不仅是内容的生产者,也是市场的观察者和洞察者。优秀的KOC往往对其所在垂直领域有着敏锐的洞察力和前瞻性思考。2024年,品牌将更加重视从KOC的内容和反馈中获取市场洞察,了解用户真实需求和体验痛点。品牌可以定期与KOC举行新品体验会、创新思路研讨会等活动,邀请KOC参与到产品创新和优化的全流程中,借助KOC的专业视角和用户思维,推动产品更新迭代,提升产品竞争力。

KOC营销技术不断升级,实现更加精准高效的投放。随着大数据、人工智能等技术的进步,2024年KOC营销的技术水平将得到显著提升。品牌可以利用更加先进的数据分析和用户画像工具,实现对KOC和粉丝的精准识别和定向投放。同时,智能化的KOC管理系统和自动化的营销工具,将极大提高KOC营销的效率和ROI,降低人力成本。技术赋能下的KOC营销,将为品牌创造更大价值,吸引更多品牌加入。

有助于提升品牌口碑和信任度。在消费者信任度下降、口碑影响力上升的大趋势下,KOC营销可以通过真实可信的内容输出和互动传播,为品牌提供有效的社交口碑证明,提升品牌美誉度和信任度,为品牌赢得更多忠实用户。

KOC营销可以实现精准高效的用户触达和转化。随着公域流量红利消退,KOC营销可以帮助品牌在私域和细分领域实现精准触达和高效转化。通过与垂直领域KOC合作,品牌可以将传播内容精准触达目标人群,提高传播效率和转化率,实现高质量增长。

KOC营销有助于提升品牌竞争优势和降低成本。通过与大量KOC的深度绑定和合作,品牌可以构建起独特的营销资产和日销基本盘,提升品牌差异化优势。长尾KOC虽然单个影响力相对较小,但其足够多且覆盖各个细分领域。品牌可以低成本、广泛地渗透多个细分市场,积小胜为大胜,实现稳定、可持续的销售增长。

KOC营销可以为品牌创新和优化提供持续动力。KOC的创意能力和传播影响力,也可以为品牌创新营销玩法、抢占热点话题提供源源不断的动力。

02「你」是不是在想，KOC营销业务「我」能做吗？

市面上被大家熟知的案例是一些通过KOC营销起盘的品牌,我们一起来看几个没有广泛传播的KOC营销相关案例,因为KOC营销不止在起盘阶段有价值。

诺梵松露巧克力想必大家都不陌生,每年的旺季从从圣诞节开始到年货节结束,甚至一跃成为最近一次抖音电商年货节大食品行业第3名（仅次于三只松鼠和百草味）,妥妥的印证了品牌主打年货场景的策略。很多人对于诺梵营销打法的认知可能还停留在疯狂砸几千万做星图头部达人种草,确实星图带来了大量的A3人群（兴趣人群）,但是收割才是种草后的关键,我曾经和诺梵的品牌推广总监Jason进行过深度沟通。

总结一句话：砸大钱和做细活不冲突甚至必不可少。诺梵松露巧克力在抖音上的营销策略可以概括为「重金种草+多元收割」,具体做法如下:

借助头部达人种草,引爆品牌话题度。在旺季期间如圣诞节、年货节等,诺梵会邀请头部达人进行重金种草。通过头部达人的巨大影响力,诺梵可以迅速提升品牌和产品的话题热度,吸引大量潜在消费者的关注,为后续转化打下良好基础。

提前布局KOC挂车短视频,补齐转化最后一环。为了最大限度地转化种草流量,诺梵除了直播和商品卡之外还提前布局KOC挂车短视频作为重要收割手段。KOC的挂车短视频更加接地气和直白,往往会通过简单粗暴的方式展示产品特点,当被种草的消费者通过搜索等方式进一步了解产品时,这些KOC挂车视频可以很好地补足购买决策的最后一环,促使他们完成下单。

把握节点持续种草,稳固品牌年货定位。诺梵非常善于把握圣诞节、年货节等关键节点,持续通过头部达人和KOC进行产品种草,巩固品牌在消费者心中的年货首选定位。通过头部达人的影响力引爆话题,再通过直播、商品卡、KOC挂车视频等多种形式实现快速转化,最后把握节点持续种草巩固年货定位，充分利用了KOC在种草和转化环节的独特价值。

2022年4月上线后，宫芙第一个月GMV过千万，第三个月3千万，第五个月5千万，23年已经实现月GMV过亿。宫芙的起盘策略是做大爆品。身体素颜霜是宫芙第一款大爆品，也是品牌成立后推出的第一款产品，已多次拿下抖音电商月度个护行业爆款榜TOP 1。

宫芙素颜霜在抖音上的营销策略可以概括为「明星背书+内容铺量+种草外溢」,具体做法如下:

明星种草带动产品热度。宫芙非常重视通过明星推荐的方式来提升产品知名度和销量。品牌的爆品身体素颜霜先后获得了徐璐、曾黎、陈彦妃、包文婧、吴昕、陈紫函、黄奕等多位知名女星的推荐。这些明星在小红书、抖音等平台发布了相关的种草视频,将身体素颜霜安利给大量粉丝。借助明星的话题度和影响力,宫芙的爆品和品牌快速积累了知名度和讨论热度,触达了更多潜在消费者,为后续产品销售奠定了良好基础。

注重内容种草和转化效果。宫芙对内容的品质和转化效果都有较高要求。海量优质的KOC种草内容能提高用户对产品的兴趣和信任度,带来更高的转化率和复购率。通过专业的内容生产,为用户提供更多元、更精致的种草内容。此外,宫芙还非常重视与用户的情感连接,会细化到为用户设计专属表情包这样的细节,通过精细化的内容运营来促进用户转化。

「铁桶计划」渠道策略。宫芙的渠道策略将抖音比喻成源源不断的「水龙头」,而其他电商平台就像「铁桶」,只要把桶做扎实了,就能很好的接住抖音引流过来的「水流」,实现高效转化，「水流」除了付费投放之外，大部分自然流就是KOC营销内容。目前宫芙已在抖音开设了2个官方旗舰店和10多个专卖店,在淘宝、京东、拼多多、得物等主流电商平台也都布局了官方旗舰店,构建起了全域销售网络,以最大化承接和转化来自抖音的流量。

五个女博士在抖音上内容营销的成功是有目共睹且综合的,补充一些有关KOC营销超级干货,来源是品牌内容负责人以及我的理解。划重点：让对的人看对的内容。

聚焦基础曝光,兼顾爆量增量。把主要精力放在提升基本盘曝光规模上,通过增加有效视频数量来稳固基础曝光量级,基础曝光量决定了GMV的整体水平。爆量视频虽然能带来一定增量,但占总曝光量比例有限,不要把所有希望都寄托在爆量上。把爆量视频作为锦上添花的补充,而非立业之本。建议先稳住基础曝光量,达到一定量级后再去尝试争取爆量视频的增量。但要把爆量视为额外收益,而不是必需。

搭建多元KOC资源池。通过多种方式构建KOC账号矩阵,包括品牌自孵化、机构合作、野生达人挖掘、明星小号、官号小号等。不同类型的KOC账号可以触达不同圈层和人群,实现全域覆盖,最大化品牌和产品的影响力。在当前流量成本上涨、用户消费降级的形势下,多元化的账号矩阵有助于持续为品牌带来优质曝光,维持产品热度。

针对性投放,打造转化路径。品牌自孵化的KOC账号要制作两类内容:个人泛内容要塑造鲜明人设,展现真实生活;产品相关视频要聚焦产品卖点,突出使用场景和效果。将两类内容针对性投放,主页做人格内容吸引粉丝,产品视频做转化,实现各取所需、各司其职。打造「泛流量开头+产品卖点介绍+引流直播间」的短视频内容结构,在一条视频内实现从吸粉到种草再到成交的完整转化路径。让内容发挥最大杠杆作用。

作为一家专注于安全充电领域的自主品牌，baseus倍思起初在抖音平台并不是很知名。通过缩短用户下单链路、打通内容种草和商品卡货架的方式,实现了单品的爆发式销售。实现最热销单品贡献超1300万GMV，5款单品的用户下单量达10万单以上。

缩短用户行为链路。消费者行为链路的八个核心触点可以概括为：「见、搜、入、比、进、购、联、扩」，数码配件单价较低,不太适合在直播间做硬销售。倍思果断决定缩短链路,重点布局从种草内容到购买转化的「见-购」环节。通过将KOC视频中的产品种草与商品卡货架无缝连接,让感兴趣的用户可以直接触达购买页,简化决策路径,提升转化效率。

针对性选择KOC。倍思不仅会选择数码科技领域的KOC,还会选择时尚、生活等标签的KOC，尤其是擅长给出使用测评和产品推荐的那一类。这些KOC更容易让目标用户产生共鸣和信任，扩大品牌触达面。围绕产品性能、创新功能、安全可靠等卖点,拍摄真实体验和使用心得类的视频。

巧用顶流代言权益，倍思敏锐地捕捉到春节和ai元年两个热门元素,将其巧妙结合,借势顶流代言人的粉丝基础发起了#倍思ai抢buff挑战赛 话题挑战。一方面,春节期间用户活跃度高,为挑战的传播提供了天然流量。另一方面,ai元年正当时,引发广泛关注和讨论,与之结合能迅速吸引眼球。倍思通过热点制造话题,为KOC营销创造了良好的舆论场。最终该话题在假期间吸引5.2w名用户参与，播放量达到近2000w。话题下，有84.76%的作品来自于十万粉以下的潜力达人，且生活类达人占比过半。

03 KOC业务怎么做呢？本质上是考验团队不断迭代的能力

根据实操经验和多方KOC业务团队交流后，KOC业务可以大体分为四个阶段。

渠道为王-快速布局抢占先机，团队主要能力要求：商务。

考虑到KOC资源的长尾属性和分散性,大多数KOC是没有MCN和经纪公司的,品牌方需要直接与众多分散的KOC个体进行沟通和合作。因此,快速布局、抢占先机就显得尤为重要。

信息搜集和筛选。面对海量的KOC资源,团队要能够利用各种渠道和工具,快速搜集和汇总KOC信息,并从中甄别出符合品牌调性、具备营销价值的优质KOC资源。这需要团队熟悉KOC信息搜集的途径和方法,并具备敏锐的商业判断力。

批量化、标准化的商务对接。在与大量分散的KOC进行商务沟通时,团队要能够建立标准化的流程和话术,实现批量化、高效率的商务对接。这就要求团队制定出清晰的合作方案和对接策略,并通过系统化的流程管理来提升商务效率。

多样化的资源整合。为实现对品牌所在赛道的全面覆盖,团队需要整合各领域、各层次的KOC资源,搭建起多元化的资源矩阵。这需要团队具备全局观和系统思维,善于从不同渠道获取资源,并将其有机整合。

用户思维和同理心。在与KOC进行商务谈判时,团队要站在KOC的角度思考问题,充分理解他们的诉求和顾虑,提供贴心周到的服务。这就要求团队成员具备换位思考的能力,始终秉持用户思维,以真诚的态度去经营KOC的关系。

效率至上-打造管理销售铁军，团队主要能力要求：商务+销售。

这一阶段的核心诉求是效率至上,即在确保覆盖广度的同时,更加注重提升转化效率和投入产出比。因此,团队在原有商务能力的基础上,还需要强化销售转化能力,打造一支高效运转的管理和销售铁军。

精细化的销售转化。在这一阶段,团队要从粗放式的资源拓展转向精细化的销售转化。这就要求团队深入研究KOC的特点和影响力,针对性地设计转化路径和销售话术,提升KOC营销的转化率和ROI。团队要善于捕捉销售机会,优化转化流程,实现精准高效的销售转化。

数据驱动的管理决策。面对日益复杂的KOC营销体系,团队要建立起数据驱动的管理决策机制。通过监测和分析各项营销数据,团队可以实时洞察营销效果,优化资源配置,并为后续决策提供依据。这就要求团队强化数据分析和应用能力,用数据指导管理实践,不断提升营销效能。

标准化、流程化的运营管理。为实现规模化、高效率的KOC运营,团队需要建立标准化的作业流程和质量控制体系。通过制定统一的操作规范和绩效考核标准,团队可以最大限度地减少人为误差,提升运营效率和输出品质。这就要求团队梳理和优化各环节的工作流程,并培养团队成员的流程意识和质量意识。

强大的团队协作和执行。KOC营销是一项系统工程,涉及商务、销售、运营、创意等多个环节,对团队的协同能力提出了很高要求。团队成员要加强沟通和配合,形成合力,高效执行各项营销任务。同时,团队还要建立起敏捷高效的工作机制,快速响应市场变化,灵活调整策略。

内容驱动-爆款驱动全域增长，团队主要能力要求：商务+销售+编导。

随着用户对内容的要求越来越高,KOC营销现阶段已经进入了一个全新的发展阶段。这一阶段的核心诉求是内容为王,即通过打造高质量、高传播度的营销内容,实现内容驱动的品牌增长。因此,团队在原有商务和销售能力的基础上,还需要强化内容策划和创意能力,真正实现从渠道思维到内容思维的转变。

洞察用户需求。高质量的内容始于对用户需求的深刻洞察。团队要深入研究目标用户的兴趣偏好、消费习惯、痛点需求等,并将这些洞察转化为有针对性的内容策略。这就要求团队紧盯用户动向,善于捕捉用户痛点,并运用同理心设计出贴近用户、引发共鸣的营销内容。

专业化内容策划。为打造出优质的营销内容,团队需要建立起专业化的内容策划和创意体系。团队要掌握内容策划的方法和技巧,懂得如何围绕品牌调性和营销目标,设计出富有创意、契合KOC特点的内容方案。这就要求团队成员具备扎实的内容功底,并持续提升内容策划和创意能力。

内容制作执行。优秀的内容创意需要过硬的执行能力来支撑。团队要组建起专业的内容制作团队,确保内容输出的高品质和高效率。同时,团队还要与KOC保持紧密协作,提供必要的内容支持和指导,以更好地激发KOC的创造力,带来优质的内容产出。

热点捕捉和话题制造。在内容为王的时代,热点话题往往是激发内容传播的重要触发点。团队要对市场动向和舆情热点保持高度敏感,快速捕捉热点事件和话题机会,并积极制造话题,引导舆论方向,为品牌内容的传播创造有利条件。

数智赋能-AI技术全面加持，团队主要能力要求：商务+销售+编导+数字化。

随着大数据、人工智能等数字技术的快速发展,KOC营销正在向数据智能化的方向加速演进。在这一阶段,如何运用先进技术来全面赋能KOC营销,提升营销效率和精准度,将成为团队的核心诉求。实现从经验驱动到数据驱动的转变。

数据采集和处理。海量的用户行为数据和KOC内容数据,是实现数字化营销的基础。团队要建立起完善的数据采集和处理机制,通过多渠道、多维度的数据采集,并运用ETL、数据清洗等技术进行数据处理,为后续的分析和应用奠定基础。这就要求团队成员具备一定的数据工程能力,并与IT部门密切配合。

数据分析和洞察。要从海量数据中提炼有价值的洞察,需要团队具备专业的数据分析能力。团队要运用各类数据分析工具和算法模型,深入挖掘用户画像、内容特征、传播路径等关键信息,并从中发现有价值的规律和趋势,为营销决策提供支持。这就要求团队成员具备扎实的数据分析功底,善于从数据中发现"故事"。

智能化运营和优化。基于数据分析结果,团队要进一步运用人工智能技术,实现KOC营销的智能化运营和优化。比如,运用机器学习算法实现KOC的智能推荐和匹配,运用自然语言处理技术实现内容的智能生成和分发,运用知识图谱技术实现用户画像的智能构建等。通过智能化手段,团队可以大幅提升营销效率和精准度。

04 KOC商销团队该怎么管理？

目前大部分品牌的KOC业务卡在2.0阶段，着重讲一下KOC商销（商务+销售属性并存）团队的管理。

建立标准化的招聘流程,明确招聘标准,通过在各大招聘平台发布岗位信息、员工内部推荐等方式吸引人才,对候选人进行电话初筛和现场面试,层层筛选出合适人选。

建立标准化的培训体系,针对新入职BD设计产品知识、销售技能、工作流程等方面的系统化培训课程,采取理论+实操的方式,帮助新人快速上手。

明确组长的职责,选拔业务能力强、管理意识佳的优秀BD担任组长,授权其在团队内开展日常管理工作,如制定团队目标、监督落实进度、及时解决问题等,让组长充分发挥"传帮带"作用。

培养中层主管,从优秀的组长中选拔潜力股,给予系统的管理能力培训,让他们逐步承担起更高层级的管理职责。可采取导师制,由经验丰富的管理者带教新晋主管。

赋能中层主管管理权限,建立以主管为核心的团队架构,明确划分各团队的业务范围和任务目标,充分授权主管在其管辖范围内开展工作,上级适度放权,更多地扮演指导和监督的角色。

完善主管业绩评估体系,建立一套科学的主管业绩考核标准,综合考虑其所辖团队的业绩达成、团队发展情况等指标,将考评结果与晋升、调薪、奖金等挂钩,调动主管工作积极性。

优化组织架构,按照业务模块、区域市场等维度,划分不同业务单元和管理层级,并明确各自的职责权限。制定规范的内部流程,涵盖预算审批、营销方案制定、资源调配等,提升全组织的运转效率。

强化企业文化建设,围绕公司使命、愿景、价值观,设计各类团建活动,如拓展训练、主题分享会、优秀员工表彰大会等,营造积极向上的团队氛围。

健全人才发展通道,为不同层级员工构建纵向发展路径,每个层级都需对应明确的任职资格、薪酬范围和考核标准。同时开辟专业序列发展通道,为不擅管理但专业能力强的员工提供上升空间。

明确管理者责任,厘清各层级管理者的工作职责,建立定期述职报告机制,督促管理者切实履行团队管理、业务指导、人才培养等职能,对不称职的管理者及时进行调整。

搭建信息共享平台,借助OA系统、CRM系统等数字化工具,打通各业务条线的信息壁垒,实现销售、运营、产品等部门的无缝协同,提升组织应变能力。

总之,KOC团队搭建需循序渐进,根据不同发展阶段,聚焦人才选育用留、梳理组织架构流程、优化考核激励、加强协同机制等方面,持续优化完善,打造一支战斗力强、凝聚力足的业务铁军。

基本特质,找具备有野心、聪明、勤奋这三个特质的人才。有野心意味着要有强烈的成就欲望,渴望成为销冠,聪明意味着能快速学习和复制成功经验，勤奋意味着愿意付出努力,实现目标。

加分项,候选人如果还具备较强的认同感和规划能力,则更具发展潜力。认同感强的人,更能接受公司文化,愿意与公司共同成长;有规划能力的人,能系统思考,对自己的业务和发展有清晰规划。

淘汰项,对于三类人要坚决说不,一是之前有媒介投放经验的,他们往往难以适应新的工作方式;二是没做过销冠、不渴望做销冠的,他们难以在艰苦奋斗中坚持;三是要求底薪高,优秀的销售不会只盯着底薪。

校园招聘,通过在全国各重点高校开展校园宣讲会、参加大型校园招聘会等方式,锁定优秀应届毕业生,为团队输送新鲜血液。

社会招聘,利用主流招聘平台,针对性地发布岗位,吸引有销售经验的人才。

内部推荐,鼓励现有员工推荐优秀人选,建立"伯乐奖"制度,对成功入职的被推荐人给予推荐人一定现金奖励,调动员工参与招聘的积极性。

行业内挖人,对标业内优秀企业,对其优秀人才展开主动撩拨和邀约,适度开展高端人才挖人,为团队注入新活力。

电话初筛,由HR对候选人进行简单背景调查和初步沟通,快速筛除明显不合适的人选。现场面试，采取"销售主管面试+高管/HR复试"的多轮面试方式,从能力、经验、学习力、价值观契合度等多维度考察候选人。

情景模拟,设置情景化题目,考察候选人的应变能力、沟通表达能力和销售思维,如"你将如何说服一位优质达人与我们合作"等。

案例分析,为候选人设置一个实战销售任务,要求其分析并制定销售方案,全面评估候选人的业务理解力和操作能力。

制定标准化的面试评分表,统一面试官的评判标准,提升评估的客观性和准确性。

建立候选人人才库,对暂时不合适但有发展潜力的人才保持追踪,适时开展二次撩拨。对面试未通过的候选人,给予专业而有尊重的反馈,维护公司雇主品牌形象。

对新入职的销售,安排导师负责其入职培训和业务指导,帮助其尽快适应岗位。

构建全面的培训体系:新人入职培训,为新入职商销提供为期1-2周的系统化入职培训,内容涵盖公司文化、业务介绍、产品知识、销售技能、工作流程等,帮助新人快速了解公司,适应岗位。在职技能提升培训,根据不同层级销售的能力发展需求,定期开展销售技巧、谈判沟通、客户管理等专项技能培训,邀请外部专家或内部资深员工授课,持续提升BD的专业能力。管理能力培养,针对优秀的资深销售和新晋管理者,提供系统的管理技能培训,如团队管理、目标制定、绩效考核等,帮助其尽快适应管理岗位,胜任管理工作。

采用多元化的培训方式:理论学习+实操演练:培训课程兼顾理论知识讲解和实操技能演练,通过案例分析、角色扮演等互动式教学,提升学员的知识吸收和实际运用能力。线上学习+线下面授,依托内部学习平台,为员工提供丰富的线上微课程,方便员工自主安排学习进度。同时适时开展面授培训,加强培训管理,确保学习效果。内部分享+外部学习,鼓励优秀BD和管理者开展经验分享会,帮助其他员工借鉴学习。适时组织员工外出参加行业论坛、销售大赛等,开拓视野,获取新知。

加强培训考核与反馈:培训后及时组织考核,以笔试、情景模拟、现场演示等方式全面考察学员的知识掌握和技能运用情况,对未通过的学员给予重点辅导。建立培训效果评估机制,从学员反馈、工作绩效改善等维度评判培训项目的有效性,对于效果欠佳的培训及时优化迭代。注重培训结果应用,鼓励学员总结培训心得,撰写学习日志,并在实际工作中运用所学,践行快速迭代。

注重培训氛围营造:营造学习型组织氛围,倡导一直学习的文化理念,激发员工的自我驱动力,培养团队良性竞争意识。建立导师制,为每位新人配备一名优秀的资深销售作为导师,负责其业务指导和能力培养,形成传帮带的良好局面。将培训学习与绩效考核、职业发展相结合,对于在培训中表现优秀、能够有效运用所学提升业绩的员工,给予适当的绩效加分和晋升加速等激励。

目标制定,采取自上而下的方式,根据公司整体经营目标,分解制定各层级KOC团队的阶段性业绩目标,再根据个人过往业绩和能力水平,制定个人目标,做到目标清晰、可量化、可考核。

目标拆解,将目标进一步细分为月度、周度、日度的量化任务指标,制定行动计划。同时兼顾过程目标(如KOC建联数量)、结果目标(如销售业绩)、人效目标(如人均创收)等,实现全方位管理。

目标追踪,建立规范的销售数据上报机制,借助CRM等系统实现销售漏斗的实时监控,对目标完成进度进行量化考核,对偏离目标的情况及时预警纠偏。

流程标准化,构建规范的工作流程,包括线索获取、商务谈判、合作确认、后续维护等关键环节,明确每个环节的工作标准和产出物,最大程度减少无效劳动。

过程管控,主管通过与下属定期一对一沟通,了解其工作进展,对存在的问题给予及时的指导和支持。同时通过销售小组例会,分享销售过程中的心得和案例,加强经验复制。重视过程激励,对于销售过程中的关键行为,给予及时的过程激励,包括绩效加分、当众表扬等,以正向加强优秀行为。

绩效考核,建立日清、周结、月考、季评的多维度绩效评估机制。结合业绩指标完成情况、工作行为表现等,进行客观公正的考核评分,将考评结果与晋升、调薪、奖金等挂钩。

绩效反馈,定期召开绩效面谈,由主管与下属沟通绩效表现,肯定优点,明确改进方向。对绩优者给予表彰和奖励,对绩差者制定提升计划,给予帮扶改善。

优胜劣汰,建立动态的人员优化机制。对于持续不达标的低绩效者,经过辅导无果的,坚决予以淘汰,保持团队活力。对于业绩突出、管理潜力大的优秀销售,给予晋升机会。

营造文化,围绕团队核心价值观,开展形式多样的主题团建活动,加强团队凝聚力。

赋能成长,建立内部销售认证体系,为不同层级的员工提供个性化赋能培训,持续提升队伍整体能力素质。鼓励优秀销售走上管理岗位,实现个人职业发展。

丰富激励,建立金字塔式的团队激励体系,包含物质奖励(现金奖、礼品奖等)和精神奖励(荣誉称号、公开表彰等),调动团队积极性。

定期开展销售PK赛,包括新人PK、个人PK、团队PK等,展示竞技水平,交流销售心得,以赛促学,以学促战。

复盘机制,周期复盘,建立日、周、月、季、年五级复盘机制,定期组织销售团队开展复盘会议,总结阶段性工作得失,剖析问题根源,制定优化方案。复盘方法,运用PDCA、5WHY等经典管理工具,对销售过程中的关键问题开展深度复盘,提炼可复制、可借鉴的经验做法。落地改进,建立复盘问题跟踪机制,明确责任人和解决时限,对复盘的改进措施进行闭环管理,确保持续优化。（文末附完整思维导图）

05 2024年品牌做KOC营销全域打法有哪些？

品牌通过在微信、微博、抖音等平台建立私域流量池,如微信群、微博超话、抖音企业号等,聚集品牌核心用户,并从中发掘KOC。运营团队通过举办线上活动、提供产品体验、定期互动等方式,持续激活私域KOC,提升其对品牌的忠诚度和认可度。借助私域流量,品牌可以实时获取KOC对产品的反馈,优化产品设计,同时可以调动KOC参与新品首发、限定款预售等营销活动,实现精准触达和转化。

品牌通过举办校园合伙人、品牌大使等长期项目,招募和培养年轻用户成为品牌自有KOC,为品牌创造原创内容、传播品牌文化。通过搭建专属成长体系,为自有KOC提供系统培训(如内容创作指导、直播带货技巧等),赋能其成长为品牌代言人、行业意见领袖。设计专属权益体系(如定制礼品、专属优惠券、线下活动邀请函等),满足自有KOC的情感归属和荣誉感,激励其持续产出优质内容。

KOL分身KOC的核心思路是,品牌借助头部KOL的影响力,批量孵化出一批小号,实现KOL影响力+KOC规模化的组合拳。

品牌与头部KOL达成战略合作,授权IP形象,规划分身KOC的定位调性、内容风格、传播策略等。通过招募KOL粉丝或者品牌自营的方式,孵化出一批分身KOC,即与KOL同名(如@X公子的小弟1号)或风格类似(如@小李子的日常Vlog)的小号。

分身KOC在内容创作上与母体KOL高度同步,及时跟进KOL的爆款内容,并根据所在平台特点进行二次创作,批量生产同款种草笔记、开箱测评、生活攻略等。得益于母体KOL的知名度,分身KOC更容易获得平台流量扶持和用户关注,且这些小号对品牌有着天然的信任背书,有利于实现高效转化。

分身KOC的内容调性更接地气、更注重实效,与母体KOL的内容形成差异化定位,避免内容同质化,降低对KOL大号内容质量的影响。通过母体KOL对分身KOC的直播带货、抽奖互动等形式,引导KOL粉丝对小号的关注,实现流量裂变。同时分身KOC也可反向导流,提升母体KOL大号在品牌人群中的知名度。

通过母体KOL大号与分身KOC小号的有机配合,品牌可以触达更广泛的受众群体,实现既有高度、又有广度的营销覆盖。同时,小号KOC的内容差异化定位,有利于降低对KOL大号内容质量的影响,实现KOL资源的阶梯化利用。

当然,在实际操作中,品牌需要对KOL分身KOC的选题策划、内容生产、流量扶持等进行统筹规划,确保小号内容与母体KOL、品牌调性的一致性。同时,也要防范分身KOC过度泛滥、沦为僵尸号的风险,及时优化迭代,保持良性互动。

面对海量的KOC,品牌可借助AIGC(人工智能生成内容)技术,实现KOC资源的自动化筛选、画像标签、智能推荐等,提升KOC管理效率。品牌可为KOC定制AI创作助手,降低KOC内容创作门槛,提升内容生产效率和传播率,如智能文案生成、智能短视频剪辑等。长期来看,AIGC有望与KOC深度融合,衍生出虚拟KOC、虚实结合的内容创新形态,为营销注入新的活力。

品牌除了自身不断拓展KOC池子之外，可以与多方机构合作,在短视频、直播等平台甄选出一批优质KOC,组建专属内容创作团队。通过大数据分析,挖掘品牌产品卖点和用户痛点,并结合平台热点、季节性等,为KOC团队提供选题方向。KOC团队围绕选题,创作一系列产品测评、使用攻略、生活场景化展示等原创短视频、图文内容,通过A/B测试,迭代优化,打造现象级爆款素材。

整合抖音、快手、小红书、视频号等全域流量资源,针对不同平台的算法特点和用户喜好,定制化规划KOC素材分发策略。对于强互动、高转化的爆款素材,加大资源倾斜力度,通过官方账号转发、互推联动等形式扩大传播,实现内容裂变。利用全域数据监测工具,实时追踪素材传播效果,并结合销售转化、搜索趋势等数据,动态优化投放策略,最大化内容ROI。

品牌梳理产品关键词,针对性打造产品关键词+使用场景/功效描述等具有搜索意图的KOC素材,提升内容的搜索排名与点击率。市场部大量级投放行为（如艺人、头部KOL合作等）最终为KOC素材导流,提升搜索权重，同时鼓励KOC在素材中挂载产品链接,形成SEO闭环。通过标题优化、长尾词布局等手段,优化KOC素材的搜索友好度,提高内容曝光几率。对于表现出色的KOC素材,可考虑开展搜索广告投放,卡位关键词。

制定面向KOC素材的付费推广计划,将优质素材进一步优化为品牌广告,不断提升内容触达率。根据产品属性和营销诉求,针对性选择信息流广告、搜索广告、效果广告等多种付费推广形式,实现「内容种草-搜索拉新-销售转化」的链路闭环。对于低成本、高转化的KOC素材,可通过付费推广快速积累种子用户,实现ROI最大化，对于强互动、高品牌价值的内容,则通过付费延长生命周期,深化品牌影响力。

随着内容创作者的崛起和消费者个性化需求的提升,KOC营销已成为2024年品牌营销破局的关键一环。不论是初创品牌还是成熟品牌,不论是刚入局的选手还是深耕多年的玩家,精准把握KOC营销的发展趋势,持续打磨内容种草和转化能力,并将KOC营销纳入整体营销战略,才能在竞争日益激烈的赛道中脱颖而出,实现基业长青。

站在变革的十字路口,品牌需要拥抱变化,积极探索,在拥抱超级个体经济的浪潮中乘风破浪,开创营销新局面。